Il successo del noleggio a lungo termine

Il 2018 sta facendo registrare dati molto incoraggianti a proposito del noleggio a lungo termine: gli ultimi numeri a disposizione, relativi al mese di aprile, hanno messo in evidenza una crescita decisamente significativa, superiore alla media del mercato, di oltre il 20%. Prendendo in esame le cifre riguardanti i primi 4 mesi di quest’anno si può scoprire che sono già state 109mila le auto che sono state consegnate ai clienti, a cui devono essere aggiunti anche 13mila veicoli commerciali leggeri.

Le ragioni del successo

Di sicuro, una buona fetta delle motivazioni alla base di questo trend in crescita deve essere ricondotta all’attività commerciale dei dealer, i quali riescono a mettere un contratto di long rent a disposizione di aziende e privati sia sfruttando i rapporti commerciali con i player generalisti, sia tramite le captive di noleggio. Si calcola che i concessionari sono in grado di abbinare non meno di un’offerta di noleggio ogni tre preventivi per la vendita diretta. Lo scenario nazionale attuale rivela che le strutture commerciali guidate dai noleggiatori non riescono ad arrivare a tutti i clienti privati, alle piccole imprese o ai liberi professionisti neppure con le reti indirette dei broker, le quali in ogni caso fanno registrare a loro volta una crescita netta. In pratica, i concessionari restano il punto di riferimento per i clienti dello small business.

Cosa è cambiato

Nel corso del tempo l’approccio nei confronti del noleggio a lungo termine è mutato e si è modificato: i concessionari, per esempio, fino a qualche anno fa erano concordi nel ritenere tale business poco conveniente, e in particolare non in grado di garantire margini redditizi e sufficienti a giustificare gli investimenti. Si rilevavano contraddizioni, inoltre, dal punto di vista della strategia di fidelizzazione della clientela. Decisamente differente è l’approccio del momento: i concessionari si sono buttati quasi a capofitto sul long rent, e i risultati si vedono, vista la crescita costante del solo settore del mercato automotive che può vantare prospettive rosee.

I noleggiatori generalisti

Aziende come Strada, insomma, sono sempre più importanti nel comparto, mentre i noleggiatori generalisti ormai hanno preso coscienza del fatto che per la crescita del long rent i concessionari non solo non possono essere trascurati, ma sono destinati a diventare addirittura attori protagonisti. I noleggiatori captive, nel frattempo, hanno avviato dei programmi di formazione destinati ai consulenti commerciali coinvolti nelle reti di vendita, e i dealer pongono sempre più spesso i contratti di noleggio a lungo termine tra i propri obiettivi.

Per di più, i concessionari con una visione sul lungo termine hanno deciso di affidarsi ai quotatori, che non sono altro che dei sistemi che offrono in tempo reale una preventivazione e, di conseguenza, la fornitura di offerte per il long rent. Così, possono essere soddisfatti tutti quei clienti che chiedono un preventivo perché interessati a saperne di più a proposito di una formula che permette loro di non sobbarcarsi gli oneri di un acquisto. La domanda non può essere saturata dalla nascita di strutture ad hoc, impegnate nell’erogare contratti di noleggio: anzi, queste strutture possono diventare dei flagship store, tali da mettere in risalto il brand dei noleggiatori e da creare valore, pur in assenza della capillarità tipica di una rete di vendita vera e propria.

Se un tempo il noleggio a lungo termine mirava a fidelizzare unicamente le grandi imprese, oggi i destinatari delle offerte sono molti di più: i liberi professionisti, l’utenza business delle piccole e medie imprese e tutti quei privati che si avvicinano a questo mondo per la prima volta, con l’intento di individuare una valida alternativa rispetto all’acquisto.